Dacă ești o agenție imobiliară care publică proprietăți pe portalul imobiliareoferte.ro, probabil că știi cât de importantă este comunicarea cu potențialii clienți. Dar știi și cum să o faci eficient, pentru a te diferenția de concurență, pentru a atrage și a convinge clienții, pentru a construi o reputație solidă și pentru a crește vânzările?
În acest articol, îți vom prezenta TOP 10 lecții imobiliare de la Edward Bernays, considerat părintele relațiilor publice și al propagandei moderne. El a fost un pionier în studiul psihologiei maselor și în aplicarea ei în domeniile politice, sociale, religioase și comerciale. El a scris mai multe cărți despre arta de a influența opinia publică și de a crea imaginea dorită pentru o afacere, o idee sau un grup.
Bernays a fost implicat în multe campanii de succes, de la emanciparea femeii, creșterea popularității baconului la micul dejun, până la susținerea intervenției americane în Guatemala. El a folosit diverse tehnici de manipulare, cum ar fi apelarea la autorități sau lideri spirituali, crearea de evenimente spectaculoase, folosirea de simboluri puternice sau crearea de asociații emoționale.
Dar ce legătură are Edward Bernays cu domeniul imobiliar? Ei bine, se pare că multe dintre principiile și metodele lui Bernays pot fi folosite și în acest domeniu, pentru a optimiza comunicarea ta cu clienții, pentru a îmbunătăți strategia ta de marketing și pentru a te poziționa ca lider în piață.
Lecția 1: Înțelege psihologia maselor
Bernays susținea că oamenii nu sunt raționali, ci emoționali și instinctivi. Ei sunt influențați de obiceiurile, tradițiile și prejudecățile grupurilor din care fac parte. Ei nu își formează singuri opiniile, ci le preiau de la liderii de opinie, de la mass-media sau de la experți. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să înțelegi cum gândesc și acționează masele, ce valori au, ce dorințe au și ce îi motivează.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să cunoști profilul tău de client, să știi ce îl interesează, ce îl preocupă, ce îl atrage și ce îl respinge. Trebuie să știi cum să te adresezi lui, ce ton să folosești, ce limbaj să folosești, ce imagini să folosești. Trebuie să știi cum să creezi o conexiune emoțională cu el, cum să îi trezești curiozitatea, cum să îi stimulezi imaginația, cum să îi oferi siguranță și încredere.
Lecția 2: Creează o imagine pozitivă și distinctă
Bernays spunea că oamenii nu cumpără produse sau servicii, ci imagini. Ei cumpără ceea ce produsul sau serviciul reprezintă pentru ei, ceea ce le spune despre ei înșiși, ceea ce le oferă satisfacție sau statut. De aceea, pentru a vinde ceva, trebuie să creezi o imagine pozitivă și distinctă pentru produsul sau serviciul tău, care să îl diferențieze de celelalte și care să îl facă să se evidențieze în mintea clientului.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să îți definești identitatea de brand, să îți stabilești misiunea, viziunea și valorile, să îți alegi un nume, un logo, un slogan și un design care să te reprezinte. Trebuie să îți construiești o reputație de profesionalism, de calitate, de seriozitate, de încredere. Trebuie să îți comunici avantajele competitive, să îți evidențiezi punctele forte, să îți rezolvi punctele slabe. Trebuie să îți creezi o imagine care să te facă să ieși în evidență și să te poziționezi ca lider în domeniul tău.
Lecția 3: Folosește-te de autorități și de experți
Bernays afirma că oamenii au nevoie de ghidare și de consiliere, deoarece nu au capacitatea sau interesul de a se informa și de a gândi singuri. Ei se bazează pe autorități și pe experți, care să le ofere informații, sfaturi și recomandări. Ei sunt mai predispusi să creadă și să urmeze pe cineva care are prestigiu, credibilitate și competență, decât pe cineva care nu are aceste calități.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să te folosești de autorități și de experți, care să îți susțină și să îți valideze oferta, care să îți ateste calitatea și valoarea produsului sau serviciului tău, care să îți ofere testimoniale și referințe. Trebuie să te asociezi cu persoane sau organizații care au o reputație bună și care sunt respectate în domeniul tău sau în domenii conexe. Trebuie să îți demonstrezi expertiza și competența, să oferi informații utile și relevante, să răspunzi la întrebări și la obiecții.
Lecția 4: Creează evenimente și știri
Bernays susținea că oamenii sunt atrași de noutate, de senzațional, de spectacol. Ei sunt interesați de ceea ce este nou, diferit, neobișnuit, controversat, dramatic, amuzant, emoționant. Ei sunt influențați de ceea ce văd, aud sau citesc în mass-media, care le formează opinia și atitudinea față de diverse subiecte. De aceea, pentru a capta atenția și interesul publicului, trebuie să creezi evenimente și știri, care să genereze publicitate și să îți promoveze imaginea.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să organizezi sau să participi la evenimente care să îți aducă vizibilitate și notorietate, cum ar fi târguri, expoziții, conferințe, seminarii, workshop-uri, lansări, inaugurări, concursuri, tombole etc. Trebuie să creezi sau să te folosești de știri care să îți aducă publicitate și să îți sporească credibilitatea, cum ar fi studii, sondaje, rapoarte, analize, interviuri, articole, comunicate ș.a. Trebuie să te asiguri că evenimentele și știrile tale sunt relevante, interesante și atractive pentru publicul tău țintă.
Lecția 5: Folosește simboluri și sloganuri
Bernays afirma că oamenii sunt sensibili la simboluri și sloganuri, care le transmit mesaje simple, clare și puternice. Ei sunt impresionați de ceea ce le sugerează, le evocă sau le asociază un simbol sau un slogan, care le vorbește la nivel subconștient. Ei își amintesc mai ușor de ceea ce este vizual, auditiv sau verbal, decât de ceea ce este abstract, complex sau logic. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești simboluri și sloganuri, care să îți reprezinte și să îți exprime ideea, produsul sau serviciul.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să alegi simboluri și sloganuri care să îți caracterizeze și să îți diferențieze oferta, care să îți transmită personalitatea și valorile, care să îți atragă și să îți fidelizeze clienții. Trebuie să alegi simboluri și sloganuri care să fie ușor de recunoscut, de reținut și de repetat, care să fie originale, creative și memorabile, care să fie adecvate, relevante, persuasive sau critice.
Lecția 6: Folosește emoții și sentimente
Bernays spunea că oamenii sunt conduși de emoții și sentimente, care le influențează deciziile și comportamentele. Ei sunt mai receptivi la ceea ce le provoacă plăcere, frică, admirație, milă, mândrie, vinovăție, etc. Ei sunt mai loiali față de ceea ce le inspiră simpatie, respect, încredere, recunoștință ș.a.m.d. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești emoții și sentimente, care să îți apropie și să îți fidelizeze clienții, care să îți stimuleze și să îți satisfacă nevoile.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să apelezi la emoțiile și sentimentele clienților tăi, care să îi determine să cumpere sau să vândă, care să îi facă să se simtă bine cu alegerea lor, care să îi facă să revină la tine. Trebuie să le oferi o experiență plăcută și memorabilă, care să le depășească așteptările, care să le rezolve problemele, care să le îndeplinească dorințele. Trebuie să le arăți că îți pasă de ei, că îi respecți, că îi apreciezi, că îi răsplătești.
Lecția 7: Folosește repetiția și consistența
Bernays afirma că oamenii au tendința de a crede și de a accepta ceea ce aud sau văd de mai multe ori, de la surse diferite, în mod constant și coerent. Ei își formează opinia și atitudinea față de ceva în funcție de frecvența și intensitatea cu care sunt expuși la acel ceva. Ei își consolidează convingerile și preferințele în funcție de gradul de compatibilitate și de armonie cu care sunt prezentate acel ceva. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești repetiția și consistența, care să îți întărească și să îți unifice mesajul, care să îți asigure recunoașterea și preferința.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să repeți și să fii consistent în comunicarea ta, care să îți reflecte imaginea și valorile, care să îți susțină oferta și avantajele, care să îți exprime personalitatea și stilul. Trebuie să folosești aceleași simboluri, sloganuri, culori, fonturi, tonuri ș.a. în toate materialele și canalele tale de comunicare, cum ar fi site-ul, blogul, rețelele sociale, pliantele, afișele, cărțile de vizită etc. Trebuie să îți reamintești clienților de tine, de produsele sau serviciile tale, de beneficiile și garanțiile pe care le oferi.
Lecția 8: Folosește segmentarea și personalizarea
Bernays susținea că oamenii nu sunt o masă omogenă, ci o multitudine de grupuri și indivizi, cu interese, nevoi, gusturi și comportamente diferite. Ei nu răspund la fel la același mesaj, ci au nevoie de mesaje adaptate la profilul și situația lor. Ei nu se simt la fel de importanți și de valoroși, ci au nevoie de atenție și de respect. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești segmentarea și personalizarea, care să îți permită să îți adaptezi și să îți optimizezi comunicarea, care să îți crească rata de conversie și de retenție.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să segmentezi și să personalizezi comunicarea ta, în funcție de tipul, de mărimea, de locația, de prețul, de starea și de destinația proprietății pe care o oferi sau o cauți, în funcție de vârsta, de sex, de venit, de educație, de ocupație, de stil de viață, de motivație, de comportament al clientului tău. Trebuie să îți adaptezi mesajul, oferta, designul, tonul etc. la nevoile și preferințele clientului tău. Trebuie să îi tratezi pe clienți ca pe niște persoane unice și speciale, nu ca pe niște numere sau statistici.
Lecția 9: Folosește influențatori și lideri de opinie
Bernays spunea că oamenii sunt influențați de cei pe care îi admiră, îi respectă, îi urmează sau îi imită. Ei sunt receptivi la recomandările, sfaturile, exemplul sau testimonialele celor pe care îi consideră autorități, experți, modele sau lideri în domeniul lor de interes. Ei sunt mai dispuși să cumpere ceva dacă îl văd folosit sau recomandat de cineva pe care îl apreciază sau îi place. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești influențatori și lideri de opinie, care să îți promoveze și să îți recomande produsul sau serviciul, care să îți crească popularitatea și încrederea.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să te folosești de influențatori și lideri de opinie, care să îți aducă vizibilitate și credibilitate, care să îți atragă și să îți convingă clienții, care să îți sporească vânzările și profitul. Trebuie să identifici și să contactezi persoane sau organizații care au o audiență mare și fidelă, care au o reputație bună și o autoritate în domeniul imobiliar sau în domenii conexe, care au o afinitate cu produsul sau serviciul tău. Trebuie să le oferi beneficii și motive să colaboreze cu tine, să le oferi produse sau servicii de calitate, să le oferi feedback și recunoaștere.
Lecția 10: Folosește povești și narațiuni
Bernays afirma că oamenii sunt fascinați de povești și narațiuni, care le captează atenția, le stimulează imaginația, le transmit mesaje și valori, le provoacă emoții și sentimente, le influențează acțiunile și deciziile. Ei sunt mai implicați și mai receptivi la ceea ce le spune o poveste, decât la ceea ce le spune o listă de fapte, cifre sau argumente științifice. Ei își amintesc mai bine de ceea ce le spune o poveste, decât de ceea ce le spune o prezentare, o broșură sau un anunț. De aceea, pentru a comunica eficient cu publicul, trebuie să folosești povești și narațiuni, care să îți prezinte și să îți vândă produsul sau serviciul, care să îți creeze o identitate și o personalitate.
În domeniul imobiliar, acest lucru înseamnă că trebuie să folosești povești și narațiuni, care să îți reprezinte și să îți diferențieze oferta, care să îți atragă și să îți fidelizeze clienții, care să îți crească valoarea și impactul. Trebuie să creezi povești care să aibă un personaj principal, o problemă, o soluție, un rezultat, o lecție, care să aibă un început, un mijloc și un sfârșit, poate să aibă și un conflict, un punct culminant și o rezolvare, care să aibă un scop, un mesaj și o morală. Trebuie să folosești povești care să fie relevante, interesante și autentice, care să fie scurte, clare și captivante, care să fie emoționale, inspiraționale și motivaționale.
Te încurajăm să folosești aceste lecții imobiliare de la Edward Bernays pentru a îți îmbunătăți comunicarea cu clienții și pentru a îți crește succesul pe portalul imobiliareoferte.ro. Sperăm că acest articol te-a ajutat să înțelegi mai bine cum poți folosi principiile și metodele lui Edward Bernays în domeniul imobiliar. Dacă ți-a plăcut, te rugăm să îl distribui și să îl comentezi. Alături de portalul Oferta Terenuri, acest portal este unul dintre cele mai populare și mai vizitate platforme de anunțuri imobiliare din România, care îți oferă oportunitatea de a-ți expune oferta la o audiență largă și calificată, de a beneficia de servicii profesionale și de a face parte dintr-o comunitate de agenții imobiliari de top. Dacă nu ai un cont pe imobiliareoferte.ro, te invităm să îți faci unul chiar acum și să începi să publici proprietățile tale. Dacă ai deja un cont, te felicităm și îți urăm mult succes în afacerile tale.
